Resilienza Territoriale

Anna Porchetti: “Come superare le difficoltà sul lavoro? Una strategia resiliente”

Anna Porchetti

Ciao Anna. Presentati ai nostri lettori: chi sei e di cosa ti occupi?


“Sono un chimico prestato al business… mi sono laureata 24 anni fa in chimica e tecnologie farmaceutiche a Milano, e poi mi sono specializzata in chimica estrattiva di sostanze attive da piante.

Ma la vita in laboratorio mi stava stretta, sognavo una professione più dinamica e che prevedesse il contatto con la gente.

Ho iniziato a lavorare nel marketing di una multinazionale farmaceutica, poi nel 2003 la folgorazione: la mia strada è esportare il made in italy all’estero.

Da allora non ho mai più cambiato idea, ho lavorato nel settore export di 5 primarie aziende italiane, creando e coltivando opportunità di business in tutto il mondo, dalla vecchia Europa alla Cina e l’Asia in generale, ma ho lavorato anche moltissimo negli stati uniti e in america latina.

L’italia produce eccellenze di cui la maggior parte degli italiani non è nemmeno al corrente.

Quando si parla di Made in Italy tutti pensano al vino, al cibo, alla moda, alle auto sportive o al design.

Ma l’eccellenza italiana è molto di più, nel settore chimico farmaceutico e nella cosmesi, l’italia è un paese di riferimento per l’export di prodotti innovativi e di alta qualità”


Qual è stata l’importanza della Resilienza nella tua vita lavorativa e non? Puoi raccontarci un episodio significativo?


“La resilienza è fondamentale in ogni campo, nel Made in italy è una necessità quotidiana.

Se vuoi far conoscere e vendere prodotti italiani all’estero, devi scontrarti con una burocrazia pesantissima, con un costo del lavoro mediamente più alto di quello di molti paesi esportatori, e con l’ineluttabile italianità.

Gli italiani eccellono e non standardizzano, temiamo più la noia che la fatica, molte aziende italiane non sono strutturate con processi che agevolino le esportazioni o che permettano realmente di lavorare a progetto, un problema culturale per sopperire al quale, dobbiamo attingere alla straordinaria flessibilità che caratterizza la nostra cultura, investendo però spesso molto più tempo ed energia di quello che sarebbe richiesto, in un sistema paese e con una mentalità differenti.

Un aspetto del mio lavoro che esercita alla resilienza è l’avviamento del business in nuovi paesi.

Creare tutto da zero è una sfida affascinante, ma necessita di resilienza e di una enorme capacità di mettere da parte la propria frustrazione, di tenere duro anche di fronte a difficoltà che scoraggerebbero i più. Spesso significa accettare di lavorare sodo, senza riuscire a vedere immediatamente alcun risultato, o a volte rimanendo lontani da quello che si aveva in progetto. Solo se si riesce ad essere resilienti, a continuare a profondere lo stesso impegno, senza poter contare nemmeno sulla immediata gratificazione del risultato, senza mollare di un millimetro, alla fine si riesce a costruire.

L’export è un lavoro da maratoneti, non da velocisti, bisogna sudare e stringere i denti e farsi scivolare addosso le paure e la delusione.

L’episodio recente più significativo è l’apertura della nostra filiale in Cina.

La Cina è un paese con realtà produttive enormi, che lavorano a ritmi e con costi estremamente competitivi.

Allo stesso tempo, è un mercato pieno di persone giovani, che sognano il bello, il buono, e hanno un desiderio di consumo e di possesso che noi europei abbiamo già metabolizzato, un mercato che fa gola a tante aziende estere e in cui ormai tutti cercano di ritagliarsi una nicchia.

Aver trovato clienti per i nostri prodotti, in un contesto simile, ha richiesto impegno e resilienza, e in fondo stiamo ancora combattendo, per conquistare il nostro posto in quel mondo”

Imprese e professionisti sono ormai entrati nella fase 2: qual è la tua ricetta per lo sviluppo e la ripartenza nell’epoca post Covid-19? 

“A volte sento dire da colleghi e manager che la vita ora è più difficile, se lavori per una realtà piccola o media, che le multinazionali se la passano meglio.

Gran parte delle aziende italiane sono realtà medie o piccole, talvolta piccolissime.

Credo che la dimensione a volte rischi di essere un alibi.

Nelle difficoltà, bisogna avere una strategia.

Senza un piano, non conta quanto grande sia l’azienda che hai alle spalle.

Non sono le risorse a salvarti, ma l’uso che riesci a farne.

Ci sono molti esempi che lo dimostrano.

Quando il covid ha costretto al lock down, i negozi di abbigliamento di tutti i brand hanno dovuto chiudere.

La Nike si è inventata una campagna social ad alto livello di engagement, che ha traghettato le vendite sul canale e-commerce. Si potrebbe obiettare che abbia potuto reagire alle difficoltà, perché è una grande azienda con tante risorse, ma questo non è vero, il brand Gap, che ha anch’esso dietro una grande azienda, non è riuscito a reinventare il modello di business e ha dimezzato le riserve.

Qualche settimana fa ho conosciuto una sartoria toscana piccolissima, che ha riconvertito la produzione e, da abiti da cerimonia, si è messa a confezionare mascherine.

Una cartoleria della cittadina in cui lavoro ha capito che i clienti privati di prima, con le scuole chiuse, non avrebbero comprato più nulla, e allora ha cominciato a contattare uffici ed aziende in zona, a cui vendere prodotti di cancelleria, con consegna in sede.

Non aveva un vero e-commerce, ha usato whatsApp e gli sms per raccogliere gli ordini, e si è fatta pubblicità su facebook.

Non sempre servono enormi risorse per resistere e ripartire.

Il requisito fondamentale è sempre e solo avere una strategia, saper leggere il contesto di mercato in cui ci si trova, capire dove si sta spostando la domanda, e adattarsi per cogliere le opportunità, che, anche nei momenti di crisi, ci sono sempre, per chi riesce a vederle.

Il mio suggerimento è non spaventarsi, cercare invece di acquisire una comprensione più profonda della realtà di mercato in cui ci si muove, essere pronti a individuare e soddisfare i nuovi bisogni dei propri clienti, o individuare velocemente nuovi clienti, che prima non servivamo, ma oggi, nelle mutate condizioni, potrebbero essere interessati a quello che abbiamo da proporgli. Bisogna comprendere il cambiamento e adattarvisi velocemente.

Gli italiani sono flessibili per DNA, e come diceva Darwin, non è la specie più intelligente che sopravvive, ma quella più capace di adattarsi alle situazioni esterne”.

Abbiamo realizzato per te un test sulla Resilienza!

L’attuale emergenza Coronavirus ha obbligato tanti imprenditori e professionisti a reinventarsi o a proporre nuove soluzioni. Tu in che modo lo stai facendo?


“Abbiamo spostato il focus promozionale su alcuni prodotti che meglio si prestavano a soddisfare la domanda del mercato, come i prodotti per l’immunità o per l’igiene, su cui c’è stata una forte richiesta.

Abbiamo attivato nuovi fornitori, messo in sicurezza le scorte di materie prime per la produzione.

Abbiamo razionalizzato spese ed investimenti, posponendo o riducendo le attività non strategiche per il business, abbiamo intensificato le relazioni con i nostri clienti e prospect, ma anche con gli stessi colleghi e membri del team, perché la virtualità non sempre aiuta alla condivisione e alla comunicazione, serve un maggior sforzo di empatia e un confronto più frequente e regolare, per evitare di perdere il polso del customer sentiment, o la motivazione dei colleghi.

In romania, dove abbiamo una filiale, abbiamo lanciato una importante campagna social.

Prima della pandemia non facevamo promozione social, ma, con il lockdown, i nostri promotori non avevano la possibilità di visitare i clienti, bisognava trovare un modo per raggiungere comunque i consumatori, e mantenere vivo l’interesse per l’azienda e i prodotti.

Senza il covid, probabilmente avremmo impiegato mesi o forse anni per arrivare ad alimentare il canale di comunicazione direct to consumer in modo così regolare.

La crisi covid ci ha insegnato che un piano di business continuity non è un esercizio di virtuosismo, ma una necessità, le aziende sono sistemi complessi di ingranaggi che comprendono approvvigionamenti, produzione, consegne, vendite, relazioni coi clienti, amministrazione bisogna individuare gli aspetti potenzialmente più critici in ciascuna di queste funzioni, e pensare ad un piano B.

Oggi abbiamo avuto una pandemia, domani potremmo sperimentare qualche altro grande problema. Il covid ci ha insegnato a tentare di prevedere anche un po’ di imprevedibile, a chiederci “cosa faccio se?”.

In parte, ne siamo usciti più consapevoli”

Infine: puoi anticiparci qualcosa dei tuoi progetti futuri?

“Da due anni lavoro per Montefarmaco, azienda farmaceutica italiana arrivata al suo 75° compleanno che distribuisce prodotti per la salute ed il benessere.

L’affidabilità e la tradizione sono valori importanti, ma nel DNA dell’azienda c’è anche tanta innovazione e in questo particolare momento un importante progetto di crescita.

La sfida è portare la nostra identità di azienda e i nostri prodotti all’estero, siamo già presenti in Cina, sebbene da poco, abbiamo una filiale in Romania, ma il mondo è grande e pieno di opportunità.

Il nostro obiettivo a medio termine è avere una presenza solida nel mercato nordamericano, abbiamo delle tecnologie di confezionamento innovative e brevettate, alcuni prodotti unici nel loro genere, anch’essi in attesa di brevetto.

I nostri prodotti coniugano l’efficacia ad una innegabile attrattività funzionale od organolettica.

Queste ultime sono l’elemento che spiazza e sorprende, nessuno si aspetta che un prodotto salutistico, oltre che funzionare, sia anche comodo, bello e buono. In questo siamo molto italiani, oltre all’efficacia, perseguiamo l’eccellenza. Abbiamo incontrato molto interesse per la nostra realtà, talvolta è difficile trasformare il potenziale in un business concreto, il mercato estero ha dinamiche e ritmi spesso diversi da quelli a cui siamo abituati in Italia.

Ci vuole molta resilienza e determinazione, per non permettere alle difficoltà di mettersi fra noi e i nostri obiettivi.

Per quel che riguarda i miei progetti personali, sto raccogliendo dei case study di aziende che hanno affrontato il covid, l’idea è farne un e-book.

Un manager commerciale deve essere un ricercatore di meccanismi e di modelli, un analista di dinamiche, un condensatore di informazioni.

L’unico modo che abbiamo, per raggiungere una più profonda comprensione delle dinamiche del mercato, è studiare tutti i business case in cui ci capita di imbatterci, sapendo che non si può copiare, perché il marketing non è una scienza esatta, le manca il requisito dell’esatta riproducibilità, tuttavia, è possibile farci ispirare”.

Anna Porchetti

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